第四輪國采即將到來，屆時會否有驚喜出現?

01第四輪迷局猜想

耗材集采運行4年時間，不斷打破醫藥產業認知。曾被認為是“集采避風港”的高端領域、消費醫療、化學發光試劑甚至大型設備，都已被集采大范圍突破。集采規則也在不斷“破圈”之下，被迅速加以平衡和完善。

通過觀察此前的國采規則，我們可以預覽下第四輪的走向。

第一輪冠脈支架國采是按照一個維度即產品進行分組，所以不具參考性。第二輪人工關節國采140個產品投標，113個產品成功入選，中選率約80%，降價幅度82%，平均中標價在6000元左右。其中史賽克在陶瓷 - 聚乙烯以5119元小組的最低價中標，但強生在陶瓷 - 聚乙烯中標的價格是8006元，施樂輝在陶瓷 - 陶瓷沒有中標，春立在膝關節沒有中標。

第三輪脊柱耗材國采中仍然保持了80%以上的中選率，此次集采平均降價84%，每年節約費用260億元，外資品牌每套平均價格從6萬元降至4800元左右，胸腰椎微創手術使用的耗材平均每套價格從近4萬元下降至5600元，治療壓縮性骨折的椎體成形手術耗材每套平均價格從2.7萬元下降至1100元左右。威高骨科、大博醫療、三友醫療等內資企業中標，外企史賽克和捷邁邦美被淘汰出局，美敦力和強生中標。

今年將開展針對眼科人工晶體和骨科運動醫學類耗材的第四輪國采。其中眼科人工晶體已開展多輪聯盟集采，部分地區的價格降幅最高超過84%。

但運動醫學類的帶線錨釘只在河南、北京、江蘇進行過小范圍集采，且目前市場份額被施樂輝、強生、銳適等外企把控，國產企業的市占率還處于較低水平，只有10%-15%，國內運動醫學的整體市場規模在50億左右。

按照以上情況，筆者預測，第四批國采應該會按照兩個維度——產品、市場占有率進行分組，降價幅度和中選率應該不會低于80%，可能有兩三個小企業報出超低價，一二個外資企業被淘汰出局，國產頭部中標的企業銷量增長2.5倍左右，出廠價下降17%左右。

當然，這些都只是筆者按照以往對集采觀察的個人預測，一切還有待第四輪國采真正揭曉。

02企業和代理商命運發生轉向

國內外頭部企業手握三大優勢，一是醫院分配的采購量大;二是分到A組中標率高，高價中標更容易;三是有多張注冊證，可實現階梯式報價，總有一款產品能中高價，但A組依然會有幾個產品被淘汰出局，因此A組企業報價依然需要小心謹慎。

報低價已經不是優先策略。在以往國采中，外資巨頭采取低價中標的效果往往并未帶來好的效果，甚至影響后續的集采競爭。

高價中標正在成為外企和國內頭部企業的必選項，醫用耗材帶量采購未來的規則趨勢是“多企業多產品中標，醫院自主選擇”，要給代理商和銷售團隊留出利潤空間。

分在B組的中小企業已經失去高價中標的機會，高報價意味著淘汰出局，例如23省肝功生化帶量采購就是這樣。B組的企業只能報比較低或超低的價格。

報超低價的企業基本就是在成本價的基礎上加幾個點，中標以后難以運作市場，沒有給代理商和銷售團隊預留空間，這些小企業一般很難拿到可觀的銷量。中型企業想要報一個比較高的價格還能中標，難度是比較大的。

此外，耗材帶量采購影響最大、最直接的就是代理商，在利潤壓縮之下，代理商選擇合作廠家變得更為重要，在集采影響下，外企銷量持續下滑，國產頭部企業競爭力在加強，代理商需理性判斷和哪些企業在市場中的發展方向。

代理商在品類和品牌選擇上，需要多腿走路，不僅做集采品種，還要做非集采品種;不僅做進口品牌代理，還要做國產頭部企業和有競爭優勢的中型國產企業代理;不僅做耗材，還要做設備;不僅做傳統代理生意，還要做新興業態。

03機會往往只有一次

今年3月13日，江西省醫保局發布《肝功生化類檢測試劑省際聯盟集中帶量采購擬中選結果申投訴意見采納情況的公告》，提出肝功生化試劑集采結束之后共收到了32家企業的7大類申投訴意見，大多是希望能重新報價、申請“復活”名額，好擠進擬中選名單。

對此江西省醫保局統一回復：不采納，集采只能進行一輪報價。

在集采面前，最好的機會往往只有一次。

外資頭部企業經常能夠高價中標，一個很重要的原因是在報價時使用數字模型進行推演，而國產企業大多是由企業內部多部門測算出來的報價，效果自然不一樣。中標價格要么偏低影響利潤，要么價格偏高被淘汰出局。用好數字模型，可使中標價格提升30%左右。

在搶占第二次分配量上，增量多少取決于代理商、終端醫院和營銷團隊，帶量采購以后，醫院有自主選擇中標產品的權利;市場準入部門也需要提前預判哪些競爭對手會出局。市場準人部門把預判傳達給銷售部門，讓銷售部門提前搶占這些企業的渠道和終端，實現銷量的增長。假如等到中標公告出來以后再去行動就太晚了。

總之，變革并沒有想象中簡單，新的規則背后，是新的玩法。

【來源：賽柏藍器械】