醫(yī)藥網(wǎng)4月7日訊

第二輪全國(guó)集采品種，確認(rèn)!

4月1日，國(guó)家組織醫(yī)用耗材聯(lián)合采購(gòu)平臺(tái)發(fā)布《關(guān)于開(kāi)展部分骨科類高值醫(yī)用耗材產(chǎn)品信息采集工作的通知》(以下簡(jiǎn)稱“通知”)。

據(jù)“通知”了解，在前期采集醫(yī)療機(jī)構(gòu)采購(gòu)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，為進(jìn)一步了解骨科類高值醫(yī)用耗材市場(chǎng)狀況，計(jì)劃分批開(kāi)展骨科類高值醫(yī)用耗材產(chǎn)品信息采集工作。首批開(kāi)展人工髖關(guān)節(jié)、人工膝關(guān)節(jié)類高值醫(yī)用耗材產(chǎn)品信息采集。

明確取得人工髖關(guān)節(jié)、人工膝關(guān)節(jié)類高值醫(yī)用耗材產(chǎn)品合法資質(zhì)的醫(yī)療器械注冊(cè)人參加本次信息采集工作。

為確保首批骨科類高值醫(yī)用耗材產(chǎn)品信息采集工作順利開(kāi)展，將在天津陳塘科技商務(wù)區(qū)服務(wù)中心三樓多功能廳(天津市河西區(qū)洞庭路20號(hào))召開(kāi)信息采集工作溝通會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)介紹工作流程及操作方法，每家企業(yè)最多可選派2名代表參加。

時(shí)間安排：

4月1日—4月8日，企業(yè)注冊(cè);

4月1日—4月8日，產(chǎn)品基礎(chǔ)信息確認(rèn);

4月2日—4月9日，關(guān)節(jié)系統(tǒng)信息維護(hù);

4月2日上午 10：00，信息采集工作溝通會(huì)。

至此，第二輪國(guó)采品種正式確認(rèn)!

其實(shí)早在3月16日，遼寧省丹東市人民政府就發(fā)布消息，確定部分骨科高值醫(yī)用耗材開(kāi)展集采工作，填報(bào)范圍就包括人工關(guān)節(jié)類、脊柱類、創(chuàng)傷類高值醫(yī)用耗材，涉及品種高達(dá)7萬(wàn)多種。此項(xiàng)工作已然成為國(guó)家骨科高值醫(yī)用耗材集采工作的重要依據(jù)。

大批巨頭將被“殺價(jià)”!

參考第一輪國(guó)采結(jié)果，原均價(jià)為1.3萬(wàn)的冠脈支架直接降至700元，包括微創(chuàng)、樂(lè)普、美敦力、波士頓科學(xué)等多家知名械企，出現(xiàn)了多款“百元支架”，足可見(jiàn)第二輪國(guó)采的殺價(jià)力度絕對(duì)不可小覷!

據(jù)華招器械網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，自2019年至2021年，全國(guó)部分地區(qū)骨科耗材降價(jià)明顯，其中安徽降幅排名前三，關(guān)節(jié)類平均降幅達(dá)82%，脊柱類平均降幅達(dá)53%，江蘇緊隨其后。

2020年底，根據(jù)山東七市聯(lián)盟帶量采購(gòu)結(jié)果顯示，骨科創(chuàng)傷類產(chǎn)品(如：普通接骨板、鎖定接骨板、髓內(nèi)釘系統(tǒng))均遭“骨折價(jià)”，最高降幅達(dá)94%，關(guān)節(jié)類產(chǎn)品平均降價(jià)86%，其中某置換人工髖關(guān)節(jié)，由原來(lái)9萬(wàn)2千元直降至4133元。

雖然這些骨科高值耗材已經(jīng)開(kāi)始大幅度降價(jià)，但是在國(guó)采面前，將再次面臨被大幅“砍價(jià)”!

另外根據(jù)《中國(guó)醫(yī)療器械藍(lán)皮書(shū)(2020版)》數(shù)據(jù)顯示，目前國(guó)內(nèi)創(chuàng)傷市場(chǎng)國(guó)產(chǎn)化程度較高，市場(chǎng)規(guī)模約為75億元，其中威高骨科、大博醫(yī)療、納通集團(tuán)、凱利泰骨科等企業(yè)市場(chǎng)占比規(guī)模較大，約為70%。

因技術(shù)壁壘較高，關(guān)節(jié)、脊柱類產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)化程度較低。在關(guān)節(jié)板塊，國(guó)產(chǎn)占比僅有27%，其中微創(chuàng)骨科、愛(ài)康醫(yī)療、春立正達(dá)、聯(lián)合骨科等企業(yè)市場(chǎng)規(guī)模占比較大。在脊柱板塊，仍由強(qiáng)生、美敦力等外資品牌占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位，國(guó)產(chǎn)廠商市場(chǎng)份額為39%，其中包括大博醫(yī)療、凱利泰、三友等企業(yè)。

第二輪國(guó)采的范圍包括人工關(guān)節(jié)類、脊柱類、創(chuàng)傷類，以上中國(guó)市場(chǎng)排名靠前的企業(yè)均可能遭遇殺價(jià)風(fēng)波。

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)關(guān)節(jié)類、脊柱類滲透率低，有望實(shí)現(xiàn)以量補(bǔ)價(jià)。與之相反，創(chuàng)傷類產(chǎn)品市場(chǎng)占比較高，國(guó)產(chǎn)化、同質(zhì)化嚴(yán)重，此次二批國(guó)采或?qū)⒃庥?ldquo;骨折價(jià)”。

 (僅作參考，最終以官方正式文件為準(zhǔn))

經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)?

集采風(fēng)波下，除企業(yè)外所有經(jīng)銷商也同樣牽扯其中，面對(duì)頻次越來(lái)越密集的集采行動(dòng)，經(jīng)銷商又該如何應(yīng)對(duì)?有幾點(diǎn)建議可供大家參考!

1.聚焦中高端產(chǎn)品，尋找新機(jī)遇

從帶量采購(gòu)政策的角度出發(fā)，未來(lái)經(jīng)銷商要想在固有的產(chǎn)品體系中大幅盈利的可能性很低，因此需要將目光轉(zhuǎn)向中高端產(chǎn)品，利用標(biāo)外市場(chǎng)產(chǎn)生的新機(jī)遇增加自身競(jìng)爭(zhēng)力。

同時(shí)，捆綁銷售的思路也建議有所改變，從縱向變?yōu)闄M向，即從同系列轉(zhuǎn)變?yōu)槎囝I(lǐng)域，多渠道，便于為自己在新形勢(shì)下拓寬客源，補(bǔ)充利潤(rùn)。

2.智能化、信息化成為大趨勢(shì)

隨著5G發(fā)展，各行各業(yè)的數(shù)字化產(chǎn)品將變得炙手可熱，醫(yī)械行業(yè)也不例外。

對(duì)經(jīng)銷商而言，數(shù)據(jù)不再透明，渠道也會(huì)變得更廣。工業(yè)和信息化部在《醫(yī)療裝備產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃(2021-2025年)》中也指出，支持互聯(lián)網(wǎng)通信與醫(yī)療設(shè)備進(jìn)行跨領(lǐng)域合作。行業(yè)智能化、信息化正成為大趨勢(shì)。經(jīng)銷商們可以更加關(guān)注智能監(jiān)護(hù)設(shè)備、家庭服務(wù)機(jī)器人等產(chǎn)品，從而滿足群眾智能化、多樣化、個(gè)性化的需求。

3.團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型，打造優(yōu)質(zhì)行業(yè)生態(tài)圈

盡管帶量采購(gòu)政策對(duì)醫(yī)械領(lǐng)域經(jīng)銷商的打擊十分明顯，但就發(fā)展前景來(lái)說(shuō)，國(guó)產(chǎn)醫(yī)械的前途還是一片光明。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)規(guī)模約為5304億元，同比增長(zhǎng)19.86%，接近全球醫(yī)療器械增速的4倍。高發(fā)展意味著高要求，因此在未來(lái)，開(kāi)展“以客戶為中心”的業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，打造優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商“生態(tài)圈”或?qū)⒊蔀橼厔?shì)。

優(yōu)質(zhì)的生態(tài)圈，意味著經(jīng)銷商兩個(gè)方面的轉(zhuǎn)型：銷售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型、服務(wù)模式轉(zhuǎn)型。在未來(lái)，隨著國(guó)民生活水平的提高，科技的發(fā)展，對(duì)于經(jīng)銷商的專業(yè)水平要求會(huì)越來(lái)越高，因此，打造專業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)是勢(shì)在必行。

其次，在團(tuán)隊(duì)設(shè)置上，也要考慮針對(duì)不同客戶需求更精細(xì)化的區(qū)分，爭(zhēng)取在每一個(gè)環(huán)節(jié)都做到客戶第一，使命必達(dá)，而我們的客戶也更愿意為“高價(jià)值服務(wù)”買單。

【來(lái)源：醫(yī)療器械經(jīng)銷商聯(lián)盟】