談判桌上的一場利益拉鋸戰。

200多個品種一起降價

根據新華日報報道，9月26日，南京、淮安兩地的醫院采購聯盟代表正式應邀與第一家生產供應企業談判，一次性促使200多個耗材品種同時降價25%。

之前，9月25日，南京市醫保局發布《南京地區公立醫療機構醫用耗材集中采購聯盟邀請公告》表示，南京地區公立醫療機構醫用耗材集中采購聯盟邀請醫用耗材生產供應企業，就本企業在寧銷售的全部產品整體降價采購談判。

公告發布后第二天就立馬開始談判，且當天談判當天出結果，南京醫保局來了一次“江蘇速度”的談判降價。

7個聯盟代表和跨國械企談判

根據新華日報報道，在當天談判桌上，一邊是南京、淮安兩地7位負責耗材采購的醫院院長或臨床主任醫師代表，一邊是一家跨國醫用耗材生產公司大中華區相關負責人。

據了解，該跨國械企在南京地區銷售的產品包括靜脈留置針、導管沖洗器等250多個品種。僅2018年南京、淮安兩地醫療機構采購總金額就達到3億元。

包括此前帶量談判采購的品種，此次談判產品還涉及該械企在南京、淮安兩地定點醫療機構銷售的其他各個品種。

除了本次參與談判的跨國械企，更多的國內外械企或許都將面臨談判降價。

9月24日，一份《關于邀請參加“南京聯盟”帶量集中采購企業通氣會的通知》在業內流傳，顯示南京聯盟將談判采購血液透析器、真空采血器和透明敷料，還公布了邀請參加通氣會的相關企業代表。

其中血液透析器包括費森尤斯、杏泰國際、貝恩醫療、貝朗愛敦以及威海威高等械企;真空采血器包括碧迪醫療、山東威高以及廣州陽普等械企;透明敷料包括施樂輝、穩健醫療以及保赫曼等械企。

談判4個半小時，一度陷入僵局

據了解，本次談判從9月26日下午三點半一直到晚上八點，持續了四個半小時才出結果。

按照規則，如果談判成功，南京、淮安兩地自去年9月1日至今年8月31日對該械企的產品采購總量，將作為下一年度周期聯盟定點醫院的指導性預采購量。

當天談判一開始，焦點就集中在價格降幅上。

跨國械企談判代表首先拋出一個數字，允諾若保證市場份額，200多個品種可以總體降價28.3%。

醫院采購代表比較有經驗，說到：“如果把市場采購量很少的產品降價80%，大部分在用產品卻不降價，是不是也可以達到28.3%?要涉及到每個產品的降幅!”

跨國械企代表稱，承諾降價的大部分是常用產品。

醫院采購代表繼續強調：“必須明確品種。”

“因為涉及200多個品種，我們還沒有測算具體哪一個品種。”械企代表說。

另一位械企代表接著說，建議競標應以降幅計算，而不是具體價格，因為每個產品生產成本科技含量不同，價格基數不一樣。“比如對方10塊錢的耗材降到7塊錢，可我們的產品是從20元降到10元，降了一半，但單價比他們高，這種情況下還用對方的產品對我們并不公平。”

一位醫院采購代表緊接著指出：“我是醫生，這個我有發言權，臨床上有的產品價格很便宜，但也很好用，并不是所有的產品都是價格越高越好。”

雙方你來我往，都不肯讓步，談判接近一小時的時候陷入了僵局，組織方南京市醫保局建議談判雙方各自商討后再作決定。

向美國總部申請價格

根據新華日報報道，談判陷入僵局后，跨國械企代表多次向上級申請價格被否決，最終向美國總部申請價格。

直到晚上八點，終于獲得總部讓步，同意將公司在南京和淮安兩地銷售的200多個產品，在現有價格的基礎上同時下降25%。

“談判前我們做過廣泛的市場調研，目前國內耗材市場存在很大的降價空間，談判擠掉的只是流通環節的部分水分。”南京市醫保局相關負責人介紹。

據了解，今年南京市曾先后三次進行耗材品種帶量采購談判。

5月30日，南京市醫保局已與多個耗材廠家就17個吻合器品種開展談判，最終價格平均降幅12%，其中單個產品價格最高從5723元降至3083元，降幅達到46.13%。

7月31日，南京市醫保局與心臟支架(冠脈支架)生產企業開展現場價格談判。最終，樂普和微創等企業中標。有知情人士當時表示，談判產品價格有明顯下降，有企業的支架產品從此前的7000元降至2800元，降幅達到60%。

8月20日，南京市醫保局公布南京、泰州、淮安三地聯盟的談判結果，涉及植入式給藥裝置(輸液港)、預充式導管沖洗器、精密輸液器、密閉留置針等4大類耗材，14個品規，共計323個型號。談判結束后，最高降80.39%，最低降51.67%，三市平均降幅72.61%。

和本次談判相比，上述三次談判都是從品種出發，以量換價，而本次談判從械企出發，挑選在醫院有一定使用量的知名耗材企業進行談判。

南京市醫保局相關負責人表示，這是一種新方式、新探索，但因為談判現場沒有了企業之間的相互競爭，所以能不能談攏，在談成之前也不確定。

【來源：賽柏藍器械 整理：巧克力】