一段時間以來遠(yuǎn)程視界資金鏈斷裂事件鬧得沸沸揚揚，為什么曾經(jīng)的醫(yī)療“獨角獸”一夜之間變得如此狼狽不堪——因交不上貨、墊不起融資租賃租金、退不起代理費、發(fā)不出工資，被醫(yī)院、代理商、員工追著討說法，被融資租賃公司告上法庭?曾經(jīng)被神化了的所謂的創(chuàng)新商業(yè)模式到底怎么了?這種商業(yè)模式是否真的能經(jīng)得起推敲?

我們來還原一下遠(yuǎn)程視界的商業(yè)模式：

公司(指遠(yuǎn)程視界，下同)與醫(yī)院進(jìn)行科室合作，為醫(yī)院提供科室建設(shè)整體解決方案——提供設(shè)備、專家支持和科室運營。由代理商或公司業(yè)務(wù)員尋找、挖掘有科室合作意向的客戶，客戶以縣級的人民醫(yī)院、中醫(yī)院、婦幼保健院為主。

科室合作的具體內(nèi)容是：醫(yī)院以融資租賃方式向公司購買設(shè)備(實際操作是：融資租賃公司向公司購買設(shè)備后租給醫(yī)院，醫(yī)院支付租金，租期到期后設(shè)備所有權(quán)歸醫(yī)院);

公司為醫(yī)院向融資租賃公司繳納融資租賃保證金和手續(xù)費，公司通過遠(yuǎn)程會診、專家坐診等方式為醫(yī)院提供醫(yī)療技術(shù)支持，由代理商或公司提供科室運營服務(wù)，公司以慈善或扶貧名義給患者提供一定的醫(yī)療費用補貼以吸引患者;

科室合作收益由醫(yī)院、專家、公司、代理商按比例分成，醫(yī)院分50%，其中的25%用于支付融資租賃租金，公司為醫(yī)院支付融資租賃租金提供擔(dān)保，醫(yī)院分得的25%不足以支付融資租賃租金時，由公司墊付補足。

多么“完美”的方案，多方共贏，經(jīng)濟效益和社會效益雙豐收：

對于醫(yī)院，無需前期投入就能引進(jìn)設(shè)備，引進(jìn)專家支持，引進(jìn)運營服務(wù)，引進(jìn)慈善或扶貧救助，既能提升科室收入乃至醫(yī)院的收入，又能提升科室醫(yī)務(wù)人員技能，又能提升科室乃至醫(yī)院的品牌效應(yīng)。醫(yī)院看似也沒什么風(fēng)險，一旦科室合作分得的收益不足以償還融資租賃租金，公司還可以幫助墊付租金。不需前期投入就可以引進(jìn)設(shè)備、專家和運營，“賠了有人兜底”，“零風(fēng)險”，很對醫(yī)院也正是沖著這些“誘人的條件”才選擇與公司合作的。

對于公司，通過所謂的商業(yè)模式創(chuàng)新，為醫(yī)院提供整體解決方案，不僅避開了傳統(tǒng)方法銷售設(shè)備所面臨的激烈競爭、也避開了招標(biāo)(理由是“設(shè)備所有權(quán)在租賃公司”)，不僅將設(shè)備通過融資租賃的方式高價(報道稱:“多數(shù)設(shè)備單價均高出市場價一倍以上”，“甚至數(shù)倍”)賣給了醫(yī)院，賺取了高額利潤，又能一次性從融資租賃公司拿到大部分設(shè)備款，且在后期科室運營中還能賺取一定的運營收益，不僅如此，公司還能從代理商處收到數(shù)量可觀的代理費以補充現(xiàn)金流。

對于融資租賃公司，似乎也看不到風(fēng)險，不僅承租方是公立醫(yī)院，信譽度較好，而且有融資租賃保證金(一般是設(shè)備款的10%左右)作保證，同時公司還為醫(yī)院提供支付租金擔(dān)保及設(shè)備回購擔(dān)保，且融資租賃公司付給公司的并不是全部設(shè)備款，而是一部分，一般是80%左右。

對于代理商，不僅能夠得到幾個點(一般是2%-5%)的代理傭金，而且還能從科室運營收益分一杯羹。

對于專家，應(yīng)該沒有風(fēng)險，只有收益。

對于患者，不僅可以就近就醫(yī)，而且有的還會得到一部分醫(yī)療費用補貼。

方案很“完美”，誘惑難抵御，公司的業(yè)務(wù)就這樣在短短幾年的時間里神速地發(fā)展起來了。報道稱，早在2016年，遠(yuǎn)程視界對外公布的營收就已達(dá)到60億元，盈利6億元，2018年計劃要做到100億元的回款。看來形勢一派大好，公司也已準(zhǔn)備上市了。

然而好景不長，殘酷的現(xiàn)實還是如期而至，一夜之間公司的資金鏈斷了，公司陷入了前所未有的危機之中。報道稱：“事件發(fā)酵至今，牽涉到900多家醫(yī)院、48家融資租賃公司、上千代理商、4000多原/現(xiàn)在職員工甚至物業(yè)公司的利益”。這究竟是為什么呢?!

實際上，看似“完美”的商業(yè)模式本身存在致命缺陷——公司現(xiàn)金流是負(fù)的!現(xiàn)金流極易斷裂!讓我們按下表粗略地測算一下：

從以上測算可以清楚地看到，雖然這種商業(yè)模式能有10%左右的稅后利潤，但這種商業(yè)模式下，現(xiàn)金流卻是負(fù)的，尤其是公司采取的是3年期融資租賃，其現(xiàn)金流缺口竟可高達(dá)50%以上，公司必須靠新銷售所收回的現(xiàn)金維系公司現(xiàn)金流運轉(zhuǎn)，一旦新銷售受阻，則公司現(xiàn)金流必斷，另外，新的銷售做的越多，公司需要墊付的融資租賃租金也會越積越多，也會加速現(xiàn)金流斷裂，這也是為什么這種商業(yè)模式被旁觀者懷疑為“龐氏騙局”的原因。即使公司采用5年期融資租賃，現(xiàn)金流仍是近-40%，僅能延緩現(xiàn)金流斷裂的時間。

公司現(xiàn)金流斷裂，這種游戲也就再也玩兒不下去了，公司、醫(yī)院、融資租賃公司各方的風(fēng)險也就暴露無余了：

公司自不必說，交不上貨、墊不起融資租賃款、退不起代理費、發(fā)不出工資，將面臨融資租賃公司起訴、醫(yī)院討說法、代理商討要代理費、員工討薪等各種危機，面臨生死考驗。

對于醫(yī)院，無論是因為未交貨，還是因為雖已交貨，但科室運營收益做不起來，科室運營收益所得不足以償付融資租賃租金，而公司又因為現(xiàn)金流斷裂不能墊付融資租賃租金，則作為承租方勢必會遭到融資租賃公司的起訴，報道稱，一些醫(yī)院被融資租賃公司起訴后，銀行賬戶被凍結(jié)，醫(yī)務(wù)人員工資都發(fā)不了，嚴(yán)重影響醫(yī)院運作。同時為維護(hù)醫(yī)院自身利益，醫(yī)院還不得不拿出精力去追究公司的責(zé)任，甚至不得不訴諸法律，搞得焦頭爛額。另外，因為未經(jīng)招標(biāo)而高價采購設(shè)備，院長也承擔(dān)著巨大政治及法律風(fēng)險。

對于融資租賃公司，在收不到融資租賃租金的情況下，只能起訴醫(yī)院和公司，在起訴后仍不能拿回應(yīng)得款項時，只能沒收融資租賃保證金、收回設(shè)備，這時融資租賃公司的損失是非常慘重的，沒收的保證金僅占設(shè)備價格的10%左右，因為設(shè)備的價格遠(yuǎn)高于市場價格，假設(shè)是市場價的2-3倍，則收回的設(shè)備的實際價值只是融資租賃時設(shè)備價格的50%甚至是30%，且是舊設(shè)備，只能折價處理，就算是當(dāng)時給公司只放了80%左右的設(shè)備款，融資租賃公司的直接損失也將是設(shè)備價格的20%-40%左右。

那么，為什么會出現(xiàn)設(shè)備價格過高、科室運營收益做不起來的情況呢?

設(shè)備賣高價是公司、代理商、業(yè)務(wù)員一致追求的目標(biāo)。對公司，一方面可以做大銷售額，增加利潤，另一方面也是最重要的，就是可以增加從融資租賃公司得到的現(xiàn)金回款，提高現(xiàn)金流;對代理商，可以增加提成額度;對業(yè)務(wù)員，可以增加獎勵。

為什么醫(yī)院會接受這么高的設(shè)備價格呢?主要是醫(yī)院抱有“反正有公司做墊付融資租賃租金的保證呢”的僥幸心理，當(dāng)然，公司方面也會說設(shè)備價格高是因為包含了組織專家、組織運營等的相關(guān)費用，殊不知這些費用理論上應(yīng)該用科室合作收益中的分成所得來進(jìn)行補償，而不應(yīng)加到設(shè)備價格中的。實際上，作為融資租賃的承租方，設(shè)備價格越高，醫(yī)院每月還融資租賃租金的數(shù)額就越大，壓力就越大，面臨的償還融資租賃租金的違約的風(fēng)險就越大。

本來是希望通過科室運營收益支付融資租賃租金，形成閉環(huán)，實現(xiàn)共贏，但因為設(shè)備價格高，科室運營做不起來，醫(yī)院科室運營收益所得難以支付融租賃租金，這種商業(yè)模式最后就蛻變成打著整體解決方案的旗號變相高價賣設(shè)備了。

那為什么科室運營收益會做不起來呢?

醫(yī)院的科室運營收益不僅與醫(yī)院的規(guī)模、地理位置、覆蓋人口、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟條件、科室醫(yī)護(hù)人員數(shù)量、科室技術(shù)力量、科室設(shè)備狀況、科室管理能力等有關(guān)，還與科室運營能力有關(guān)，所謂運營能力說白了就是科室拉患者的能力。與公司合作的醫(yī)院以縣級人民醫(yī)院、中醫(yī)院、婦幼保健院等為主，縣級中醫(yī)院、婦幼保健院本身各方面的能力就很弱，與公司合作的科室往往又是這些較弱醫(yī)院的薄弱科室，底子薄，缺少相關(guān)醫(yī)務(wù)人員和技術(shù)力量，因此，即使通過融資租賃方式購買了設(shè)備，通過遠(yuǎn)程會診、專家坐診等方式得到了專家的支持、指導(dǎo)，很多業(yè)務(wù)還是很難開展起來。另外，一個科室人員的培養(yǎng)、技術(shù)力量的提升、口碑的形成都需要一個較長的過程，短則一年兩年，長則四年五年，不可能一蹴而就，立竿見影。再者，科室的運營是一件很專業(yè)的事情，靠缺乏運營經(jīng)驗的代理商或公司的運營人員進(jìn)行運營，顯然不能達(dá)到預(yù)期效果。底子薄、見效慢、運營不專業(yè)，合作科室自然不會較快、較好地獲得收益。報道稱：“現(xiàn)實的情況是，大部分地方醫(yī)院實際經(jīng)營項目產(chǎn)生的利潤與償還設(shè)備款的數(shù)目距離遙遠(yuǎn)”。

這種商業(yè)模式中，除了設(shè)備價格高、科室運營收益做不起來這兩個致命的風(fēng)險源外，在實際操作中，其他一些因素也加大了合作執(zhí)行的風(fēng)險：

1、對合作醫(yī)院的選擇不謹(jǐn)慎，影響科室業(yè)務(wù)的開展及融資租賃租金的支付。

(1)醫(yī)院的年收入不夠高、合作前或合作后醫(yī)院的負(fù)債率過高、還款能力差。

報道稱，河南漯河市某縣中醫(yī)醫(yī)院簽訂了389萬的耳鼻喉項目和1073萬的腫瘤項目協(xié)議，而在河南一般一個縣級中醫(yī)院的年收入只有3000-5000萬元，資產(chǎn)僅有1000-3000萬元，就是說僅這兩個科室合作就增加了醫(yī)院50%以上的負(fù)債率。江西上饒市某縣中醫(yī)醫(yī)院，每年毛利潤只有200萬左右，如公司不墊付，根本無法按合同在規(guī)定3年內(nèi)還完1300多萬的本金和利息;

(2)醫(yī)院的地理位置較偏，很難吸引患者前往就醫(yī);

(3)醫(yī)院本身的基礎(chǔ)與合作科室方向錯位，如縣中醫(yī)院上直線加速器做腫瘤治療一般來說也是不適合的;

(4) 醫(yī)院院長短期內(nèi)更迭，新任院長可能不支持項目繼續(xù)合作，導(dǎo)致合作擱淺。

2、合作涉及的某些設(shè)備，如腫瘤治療設(shè)備直線加速器，需要的配置證比較難以獲批，設(shè)備需要的機房建設(shè)周期較長，在沒有配置證、機房沒有建好的情況下，科室業(yè)務(wù)無法開展，業(yè)務(wù)開展不起來，但融資租賃租金卻是要定期支付的，那只能由公司墊付了，增加了公司的現(xiàn)金流壓力。

3、公司、代理商和業(yè)務(wù)人員，不考慮醫(yī)院還款能力，一家醫(yī)院做多個項目。報道稱，“特別是在2017年，很多醫(yī)院一下擴展兩三個科室，甚至五六個，醫(yī)療設(shè)備融資租賃額度大幅上漲。新疆一家醫(yī)院就達(dá)1.1億元”。合作的科室越多，醫(yī)院支付租金、公司墊付租金的壓力也就越大。

總之，這種貌似“完美”的商業(yè)模式，不僅暗藏著致命的缺陷，在實際操作環(huán)節(jié)中還存在著諸多風(fēng)險，因此該商業(yè)模式是不可持續(xù)的。

面對“創(chuàng)新”和“完美”，不應(yīng)盲從，要透過華麗的外表看清其本質(zhì)，否則將貽害無窮。

【來源：賽柏藍(lán)器械】